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共享5个直接面对消费者实现指数增长的DTC策略3
news2023-09-26

如今,DTC已不仅是一种潮流,更迅速成为了一种标准的商业模式。国内外很多DTC品牌早在该领域占据了一席之地,例如美国床垫电商服务商Casper、互联网美妆品牌Glossier、国内美妆品牌完美日记等等,它们都用以下方式颠覆了各自行业:

● 完全掌握自身品牌的推广、产品和声誉;

● 根据客户反馈,将产品快速推向市场;

● 与客户直接联系,并以更个性化和透明的方式满足其需求;

● 通过自主生产产品和利用数字营销削减开支。

本文将向你介绍5个必不可少的策略,让你的DTC战略始终走在行业前沿。

策略一:打造DTC会员制电商

会员电商是会员通过定期付费以获得企业的持续服务,企业从会员的持续活跃和复购中获取收益的商业模式。随着越来越多的客户提出需要简单方便的购买体验,越来越多的企业开始加入会员电商的大军。Netflix、Spotify和亚马逊等公司多年来一直都在使用基于会员订阅的模式,且取得了不俗的业绩。


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消费者在淘宝、京东这类综合电商平台,和每日优鲜、网易考拉这类垂直电商平台上购买会员卡,享受普通用户没有的免邮、折扣、返积分、指定商品会员价等专享服务。后疫情时代,为提高疫后用户留存与消费忠诚度,打造会员电商将成为主流,会员电商逐渐承包了我们的生活,企业也从会员电商模式中获利颇丰

策略二:构建DTC社交电商流量池

DTC模式的核心优势之一在于其深厚的客户关系,它能培养客户忠诚度,让公司了解客户偏好,并以更个性化的方式满足他们的需求。所谓社交电商,可以理解为品牌利用各类内容在社交生态中促成交易的新型商业模式。

你可以把它想象成一个共生的社群,其中成员们共同协作创造出产品和服务,这些又最终反过来使他们融为一体。实际上,DTC公司可以利用各种社交平台与客户的联系来实现:


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社交电商以更高的渗透率和更低的获客成本实现低成本引流,形成了爆发式增长,已是大势所趋。实际上,社交电商延伸、增加了传统电商与用户接触的场景,利用社媒培育粉丝,让用户既是粉丝、又是购买者,更是推荐者。用户身份的多样化和接触场景的多样化,消解了品牌和消费者基于一次性买卖关系的利益对立,为品牌培养消费者忠诚度、提供伴侣式的服务提供了可能,为品牌持续转化用户提供了关键机制。

策略三:简化客户的选择

有过多选择的商业环境中,能提供清晰直接的选择的公司对客户而言可以说是混浊中的一股新鲜空气。在转向DTC过程中,像床垫零售商Mattress firm和Verizon电信这样的公司都采取了正确的方法:

Verizon电信的可视服务提供的套餐很简单,没有通话、短信、数据和热点限制。没有年终推销电话,没有隐性费用,甚至税收都已计入最终价格,用户可根据自己的需要快速做出选择。

Verizon的套餐

Verizon Wireless 无限套餐:

最低1条线路,5条及以上线路,最低消费仅$30每月。

无限语音、流量和短信,还可享受5G网络。

可选择Apple Music服务、500GB Verizon云空间以及高清视频流服务。

可选择儿童定制套餐。

Verizon Wireless 分享套餐:

每月最低仅$35,无限通话时间和短信。

高速4G LTE,支持Verizon奖励计划。

Verizon Wireless Prepaid预付费套餐:

每月最低仅$30,无限通话时间和短信。

无年度合同或信用检查。

无限文本发送到200多个国际目的地。

在130多个国家/地区提供国际服务。

Mattress Firm的Tulo是一家DTC初创公司,他们的盒装品牌床垫只有两种不同的设计-最受欢迎的Tulo Liv床垫和Tulo Comfort系列。这些床垫设计之间的最大区别是,舒适系列具有3种不同的硬度选项,而Tulo Liv床垫仅采用中等硬度设计,每种都有适用的睡眠类型。


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在业内信息相互矛盾和难以掌控时,如果能让客户期待你的品牌提供清晰的信息,你大可放心,他们将来会继续购买的。

策略四:实施内容优先策略

品牌内容种草策略包括用新奇内容驱动粉丝互动和决策购买;KOL/KOC通过内容实现口碑营销。许多成功的D2C公司(如美妆品牌“完美日记”、“花西子”,运动服装品牌Lululemon,茶饮品牌“喜茶”等)都使用这种方法,在多个社交渠道以内容持续品牌互动,同时以评论/口碑扩大品牌声音,增进用户互动和黏性。

以完美日记为例,通过产出独特的内容吸引用户,然后依托用户口碑写的“消费笔记”,调动更多用户情感认同,吸引更多用户对品牌的信任度。它从美妆垂直社群切入,以小红书为主轴,逐步向多平台扩散(b站、抖音、知乎、快手……)。完美日记正是抓住了平台红利,积极尝试,杀出了一条获客的血路。


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策略五:创建个性化的客户体验

到2023年,约51%的消费者希望品牌能够预测他们的需求,并给出有趣的建议.

实施的DTC战略应该包括开发新奇刺激的方法,以定制专属体验吸引客户群。下面是一些公司将个性化提升到更深层次的例子:

Spotify

Spotify为其听众提供了一个“每周发现”个性化播放列表,其中歌曲是根据听众之前的音乐习惯选择的。


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Snapchat

Snapchat的Bitmoji允许用户创建自己的个性化表情,而不是使用普通的表情符号,甚至还提供“Bitmoji故事”功能。


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Vidyard

Vidyard向客户发送个性化视频,作为其营销策略的一部分。这些视频能够取悦、捕捉和保持客户注意力,令人印象深刻。


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随着消费者意识抬头,他们更倾向于与品牌方建立更深厚的社群感,企业转向DTC将是明智之举。由于其相对容易发布和管理成本较低,未来将会看到会有更多公司进入这个市场。