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5大优势阐明为何我们倡导中国品牌要走DTC商业模式1
news2023-09-26

近几年DTC作为一种商业新模式广受追捧,迪士尼、耐克和百事可乐等公司都在朝着这个方向转变,并获得了惊人的回报。初创公司和其他企业也都在以不同的方式运用这个模式,与客户建立联系、提高利润率,并迅速推出新产品。但现在问题是:DTC模式真的能改善你的经营状况吗?

1 DTC商业模式的由来

中国电商平台、社交媒体的发展与消费品市场需求变革带动DTC商业模式市场规模的增长, 企业DTC模式 需求不断扩大,2015年至2020年,中国DTC商业模式市场规模(按销售额统计)由253.8亿元增长至725.4亿元,年复合增长率为20.2%, 预计至2024年中国DTC商业模式市场规模有望以11.5%的速率保持增长达到1227.3亿元,相关数据及分析如下:


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● 中国商务部、中央网信办、发展改革委发布的《电子商务“十三五”发展规划》表明国家将加速推动电子商务发展,为DTC商业模式提供更为完善的电商渠道基础建设;

● 相较于传统品牌,DTC品牌除去了中间商,减小了品牌溢价空间,并将消费者体验、产品品质与价格置于品牌知名度之上,符合当代消费者品牌选择偏好;

● DTC商业模式品牌成长迅速,从产品研发到收集消费信息只需3-6个月,产品迭代周期短,推动快速消费;

● 中国电商平台的发展与社交媒体的快速发展为DTC商业模式的产品推广渠道提供基础设施。  

伴随欧美DTC商业模式发展成熟,市场建立完善,中国也开始兴起DTC商业模式,更多企业通过电商平台、社交网络流量红利打响品牌知名度,利用线上销售的价格优势刺激消费者购买,完成初生战役。灵汐时代列出了DTC商业模式的一些优点和缺点,来帮助更多中国品牌更好地抓住促进公司快速增长的突破点。       

2 DTC商业模式的优点

1)DTC商业模式是什么?

DTC或Direct-To-Consumer(直接面向消费者)模式是指由同一企业开发、生产与销售的商业模式,品牌商不通过传统的中间渠道,而是对业务流程中的每个步骤进行端到端的控制,进而直接向消费者进行销售推广并与其建立最直接的联系。

通过这个策略,企业能够采用更具有创业精神的思维方式,并把业务流程掌握在自己手中。从构思、设计、创建到发布,所有的事情都在公司内部进行,这能让企业削减成本,敏捷运营。    


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2)DTC商业模式的5个优势

互联网的发展带来信息传播渠道的革命性转变,相较于传统商业模式,DTC商业模式注重与消费者的互相沟通,从而能够更直接地与消费者建立关联。除此之外,DTC商业模式还有以下优势:                 

优势一:直接访问客户数据

通过采用DTC(直接面向消费者)这种商业模式,你能够较快地收集到客户的第一方数据,通过大数据更好地了解您的客户,清楚他们的喜好以及他们与你的产品和服务的交互方式,并且利用这些数据定制客户体验,最终从客户关系中受益。


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在将数字营销与历史客户行为连接起来的商务平台上进行直接销售,能够让你通过定制端到端体验将收益最大化。除营销以外,第一方数据还可以为你创造追加与交叉销售的机会。另外,它还有助于制定产品路线图,甚至能在发布新产品和服务之前对其进行测试。

优势二:利润更高


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DTC品牌以去中心化公域引流和私域运营为核心,一方面能够减少第三方依赖,即用自营渠道和触点接触、转化顾客,降低对于付费媒体和电商平台的依赖;另一方面能够提升客户的复购率和留存率,即通过与顾客一对一的互动,双向交流和转化闭环,提升客户的购买频次和对品牌的认可。

也就是说,通过减少中间商,可使DTC公司减少流向批发商和分销商的成本,同时可将这些资金用于改善客户体验和加强营销力度上,从而可以进一步接触和联系到更大的客户群。  

优势三:更容易扩展

企业DTC模式 是高度数字化的,企业可以接触到世界各地的客户,并随着业务的增长及其运营能力的扩展,逐渐减少地域限制。

例如,Lululemon上市后在全球投入巨大的财力物力发起各种不同主题的大型品牌活动,重点拓展中国、亚太区、欧洲、中东和非洲的市场,同时挖掘北美的市场潜力,跨区域和跨文化的发展潜力不断展现。


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客观来说,限于运动品类本身的限制,活动设计说不上多么精彩绝伦,但是能够像Lululemon的产品一样富有『质感』, 不论是视觉设计、还有工作人员的互动方式,会让人相信这是一个发自初心想要让世界变得更美好的品牌,而不是只想推销卖货。根据2020全年财报,lululemon的 DTC营收占比达到52%,而2019年这一占比只有29%。CEO 麦克唐纳甚至表示,在接下来几年内,中国的线上渠道销售将占到总业务的50%。

优势四:创新速度更快、更频繁

在传统的BTC(Business-To-Consumer)模式中,制造商在发布新产品和创新产品方面可能会受到限制,因为他们的零售商倾向于选择经过验证的“卖方”。相比之下,DTC公司可以自由地以较小的规模推出新颖的产品,评估客户的反应并根据真实的客户数据进行必要的改进。

该过程可以重复进行多次,并可以根据需要重复进行,从而使DTC企业在发布新产品和发现未开发的新客户需求方面具有优势。以戴森为例,戴森每款新产品的开发都遵循内部一套迭代式的产品开发流程,以“开发-验证-学习“实验循环驱动产品迭代创新,小步探索的累积为戴森带来了一个又一个获得市场认可的颠覆式创新产品。


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优势五:提高品牌忠诚度和用户参与度

DTC品牌可以完全控制与品牌,形象,信息和价值观有关的一切。他们可以自由创建高质量的内容,并通过不同的渠道与受众互动,而不必担心某些第三方卖家是否管理不当。

这使得DTC品牌能够与他们的目标受众进行互动、联系和产生共鸣,进行更深层次的接触与联系,从而使回头客更多。
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